Заявки есть, а продаж нет: где искать проблему в воронке

Почему заявка еще не равна клиенту

В отчете может быть красивое число: 80 заявок за месяц. Но собственнику нужны не заявки, а деньги. Между формой на сайте и оплатой есть несколько переходов: первый ответ, квалификация, встреча или замер, предложение, дожим и сделка. На каждом из этих шагов часть людей отваливается.

Если смотреть только на цену заявки, легко сделать неверный вывод. Реклама может работать нормально, но менеджеры отвечают слишком поздно. Или лиды целевые, но их плохо квалифицируют. Или встреча назначается, но коммерческое предложение уходит через три дня, когда клиент уже выбрал другого.

Пять мест, где чаще всего теряются продажи

1. Скорость первого ответа

Чем дольше заявка лежит без контакта, тем ниже шанс продажи. Для услуг и сложных продуктов разница между пятью минутами и двумя часами может быть критичной.

2. Непонятный статус заявки

Если в CRM есть только статусы вроде "в работе" и "отказ", управлять воронкой невозможно. Нужны конкретные этапы: новая заявка, дозвон, квалификация, встреча, предложение, оплата, причина потери.

3. Слабая квалификация

Менеджер может записать "нецелевой", хотя человек просто не понял продукт, цену или следующий шаг. Поэтому причины отказа должны быть развернутыми, а не одним словом.

4. Потеря следующего шага

После первого разговора у клиента должно быть конкретное действие: встреча, расчет, демонстрация, замер или дата следующего контакта. Формулировка "мы вам перезвоним" часто превращает сделку в туман.

5. Оффер не выдерживает сравнения

Иногда реклама приводит правильных людей, но предложение выглядит слабее конкурентов: непонятна ценность, нет доказательств, цена не объяснена, риски не сняты.

Как быстро найти узкое место

Возьмите последние 30 дней и посчитайте переходы: визиты, заявки, квалифицированные обращения, встречи и продажи. После этого смотрите не только проценты, но и деньги. Потеря 10 клиентов на дорогом продукте может быть важнее, чем падение конверсии на раннем этапе.

Для быстрой диагностики я сделал калькулятор потерь в воронке. Введите свои цифры, средний чек и маржу, чтобы увидеть, какой переход сейчас съедает больше всего прибыли.