Как рассчитать допустимую цену клиента и лида

Почему нельзя назначать цену лида на глаз

Собственник часто говорит: "Лид должен стоить не дороже 1000 рублей". Но эта цифра ничего не значит без среднего чека, маржи и конверсии в продажу. Для одного бизнеса лид за 3000 рублей может быть дешевым, а для другого лид за 500 рублей уже убыточен.

Допустимая цена клиента считается от экономики сделки. Сначала нужно понять, сколько валовой прибыли приносит один клиент, какую часть этой прибыли можно отдать на привлечение, и только потом переводить это в допустимую цену заявки.

Формула простыми словами

Сначала считаем валовую прибыль с клиента: средний чек умножаем на маржу. Затем вычитаем желаемую прибыль, которую бизнес хочет оставить себе. Остаток и будет максимально допустимой ценой клиента.

После этого допустимый CAC переводится в допустимый CPL через конверсию из заявки в продажу. Если из 10 заявок покупает 1 человек, конверсия равна 10%. Значит допустимая цена лида - это допустимый CAC, умноженный на 10%.

Пример: средний чек 80 000 рублей, маржа 40%, целевая прибыль с клиента 15 000 рублей. Валовая прибыль равна 32 000 рублей. Допустимый CAC - 17 000 рублей. Если конверсия из заявки в продажу 20%, допустимый CPL равен 3400 рублей.

Что делать, если фактический лид дороже допустимого

Есть четыре рычага. Можно снижать стоимость трафика, повышать конверсию сайта, улучшать обработку заявок или менять экономику продукта: средний чек, маржу, комплектацию, повторные продажи.

Самая частая ошибка - пытаться давить только рекламщика. Иногда канал действительно дорогой. Но бывает, что цена лида нормальная, а конверсия в продажу слишком низкая. Тогда проблема не в рекламном кабинете, а в сайте, CRM или отделе продаж.

Для быстрого расчета используйте калькулятор допустимой цены клиента. Он покажет максимальный CAC, допустимый CPL и безопасный рекламный бюджет.